Devenir franchiseur : 20 réponses d'experts pour réussir en restauration

Devenir franchiseur, ce n'est pas seulement imaginer puis dupliquer un concept qui fonctionne. Il faut aussi savoir repérer et recruter de bons profils, créer et protéger une marque, structurer un réseau, encadrer sa croissance, comprendre ses marges et ratios, anticiper les points de friction...

Lors du dernier Salon de la Franchise 2025, plusieurs experts juridiques et professionnels de terrain de centaines de réseaux ont échangé autour de leurs visions, leurs expériences et leurs difficultés.

Objectif : répondre à toutes les questions et éliminer un maximum de zone d'ombre pour les franchiseurs en devenir qui souhaitent créer des franchises rentables et durables.

Voici un top 20 des questions cruciales que tous les franchiseurs se posent avec des réponses concrètes tirées de conférences d’experts.

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1. Devenir franchiseur : faut-il déposer sa marque ?

"Dans le monde entier, c’est le dépôt qui crée le droit. Il est impératif si on veut se développer en franchise, pas forcément pour attaquer les concurrents, mais pour sécuriser son exploitation."

Ainsi, le dépôt crée le droit, protège votre territoire et sécurise votre réseau. Il doit être effectué au nom d’une personne morale (tête de réseau ou holding) et non à titre personnel. Ce faisant, la tête de réseau évacue tout risque en procédant au dépôt à titre de marque du signe qu'elle entend donner en licence à chacun de ses futurs franchisés.

Réflexes clés :

• Toujours faire une recherche d’antériorité auprès de l'INPI (ou de l'office compétent hors France)
• Réserver vos noms de domaine avant le dépôt (des robots scrutent l’INPI en temps réel)
• Mettre en place une surveillance post-dépôt pour surveiller et protéger la marque.

Notre conseil : pour faire briller et grossir votre réseau, commencez dès le départ à réfléchir à votre marketing digital.

2. Comment bien choisir son nom de marque ?

Votre nom de marque doit être solide : il sera l'étendard de votre réseau.

Mais avez-vous pensé au référencement ? Attention, en créant un nom de marque, vous faites un choix : soit le nom correspond à l'activité et pourra facilement être trouvé en ligne (ex : Covoiturage), soit la marque a un nom distinctif et le référencement prendra du temps (ex : BlaBlaCar).

Le choix entre un nom descriptif (SEO) ou original (branding) est stratégique, notamment en franchise.

3. Faut-il déposer en France ou en Europe ?

Un dépôt en France vous couvre pour la France tandis qu'un dépôt européen couvre 27 pays.

Mais si une antériorité existe dans un seul pays, cela invalide tout le réseau ! Mieux vaut donc éviter la contagion des problèmes et déposer pays par pays, au fur et à mesure de votre croissance.

Prioriser les pays stratégiques. Le dépôt européen est séduisant, mais risqué sans vérification locale.

4. Devenir franchiseur : comment protéger son concept ?

Comment mettre des marqueurs juridiques sur un concept ? Dans un secteur normé, il faut trouver sa différenciation et la formaliser juridiquement pour la protéger.

N'oubliez pas que votre marque est votre capital le plus précieux !

Les outils pour le faire :

• L'enveloppe Soleau
• Le dépôt chez huissier
• Les marqueurs contractuels dans le contrat de franchise
• La cession des droits patrimoniaux (et non "tous droits cédés") sur les visuels, slogans, menus…

"À chaque évolution du concept, faut-il mettre un marqueur juridique ? Oui, surtout si on part à l’étranger : un franchisé local pourrait capter l’innovation."

5. Faut-il un ou plusieurs pilotes avant de franchiser ?

"En France, aucune loi ne l’impose, mais les juges contrôlent ! Si le bilan ou le compte de résultats est mauvais, c’est compliqué de se prétendre franchiseur."

🎯 La règle d’or à retenir pour qu’un pilote soit valide: 2 points de vente pendant 3 ans OU 3 points pendant 2 ans.

Comptez au moins 2-3 années avec bénéfices, et une deuxième expérimentation sur une unité dans un format différent (ex : centre-ville vs gare).

6. Peut-on commencer par une licence de marque ?

À l'inverse la franchise, la licence de marque ne comprend pas de savoir-faire. Elle est donc plus souple.

Mais attention : dès lors qu’il y a formation, accompagnement ou approvisionnement, on est en franchise !

"Beaucoup d’enseignes commencent en licence alors qu’elles devraient être en franchise — cela peut conduire à une requalification judiciaire."

La bonne nouvelle : il est tout à fait possible d’évoluer vers la franchise en partant d'une licence de marque.

7. Franchiseur : que peut-on dire (ou pas) à un candidat à la franchise ?

Le nerf de la guerre : attirer de bons candidats à la franchise. Mais que peut-on leur dire (ou pas) ?

Tout ce qui est du domaine public est ok. En revanche, pour des informations telles que le chiffre d’affaires des unités en propre, il est préférable de faire signer un contrat de confidentialité.

"Il existe des cas d’espionnage : certains disparaissent dès qu’on leur demande une pièce d’identité !"

Mieux vaut cadrer les échanges :

• Lettre d’intention
• NDA
• Pas de chiffres prévisionnels : le franchisé doit les estimer lui-même.

8. Quels chiffres peut-on communiquer en tant que franchiseur ?

Le mieux est de montrer la réalité du réseau, sans embellir.

Attention : si l'on communique des chiffres, il faut donner une vision réaliste, pas seulement les meilleures performances, sous peine d’être accusé de mensonge.

Les chiffres que vous donnerez seront des "guidelines" pour vos francisés, restez donc réaliste et précisez bien que chaque nouveau site est un test, dans une nouvelle zone de chalandise, etc. Le franchisé doit aussi avoir un mindset d'entrepreneur, vouloir tester des choses, comprendre son business, etc.

Il sera lui aussi responsable et producteur de ses propres chiffres.

9. Quelle est la différence franchise vs licence ?

La licence est très limitée : elle comprend uniquement la marque. Dès qu’il y a un concept, un savoir-faire, un approvisionnement, on est dans la franchise.

Certes, la franchise offre un cadre plus structurant, mais aussi plus engageant.

"Il ne faut pas avoir peur de la franchise : elle permet d’imposer des normes et de structurer le développement, à condition de démontrer une rentabilité et un modèle solide."

10. Franchiseur : comment recruter les bons franchisés ?

"Erreur courante : choisir quelqu’un qui vient du même secteur. Il vaut mieux quelqu’un venant d'ailleurs mais qui est prêt à appliquer strictement un savoir-faire !"

Le bon réflexe : formaliser un process de recrutement clair :

• Créer un portrait robot du franchisé idéal
• Prévoir des échanges avec d’autres franchisés
• Savoir dire non : jamais de copinage, jamais d’opportunisme.

"Installer un seul site au Maroc parce qu’il y a une opportunité, c’est risqué. Mieux vaut faire évoluer votre réseau en saturant zone par zone, avec une logique"

11. Faut-il se laisser séduire par l’international ?

Encore une fois, mieux vaut toujours se renseigner sur le droit local pour protéger sa marque et adapter son concept au marché cible.

Si vous allez vers l'étranger, ne le faites pas par opportunisme : il faut anticiper l’adaptation du concept et l’éloignement avec le partenaire.

Statistique encourageante : sachez qu'en France, sur près de 2000 réseaux, 331 sont aussi présent à l'étranger. Les franchises françaises sont donc tout à fait capables d'exporter avec succès.

12. Faut-il proposer une master franchise ?

Oui, mais dans ce cas, il faut choisir un partenaire solide et expérimenté.

Attention si le partenaire est beaucoup plus gros que vous : cela peut créer un déséquilibre défavorable !

13. Pourquoi le digital est-il indispensable en franchise ?

Si vous ne prévoyez pas de stratégie de communication, vos franchisés le feront à votre place - et mal !

Il est donc indispensable pour maintenir une marque homogène, mais aussi, pour faire grossir votre réseau de proposer des stratégies digitales à vos franchisés.

Le capital essentiel d’un franchiseur, c’est sa marque. Il faut maîtriser sa e-réputation (les avis de chaque établissement), ses réseaux sociaux dont Instagram.

La statistique que nous observons chez Malou (étude 2025) : les groupes qui travaillent activement leur marketing digital ont une note 25 % supérieure à la moyenne du marché et 77 % d’avis en plus. Il n'est donc même plus que question de marque, mais aussi, d'acquisition client et d'augmentation des revenus.

Ne pas investir dans le digital, c’est possiblement :

• Perdre en visibilité
• Diminuer l’attractivité pour les candidats
• Créer une dépendance aux franchisés
• Perdre des prospects
• Mettre le réseau en risque opérationnel

Les bonnes pratiques à mettre en place :

• Une stratégie centralisée et partagée : des bonnes pratiques de marketing digital pour tous les franchisés
• Une omnicanalité (SEO local, réseaux sociaux, Store Locator, site web, avis, CRM…)
• Des contenus engageants (témoignages vidéo, stories et réels, Google Posts…)
• Campagnes nationales & locales + suivi des performances

14. Puis-je interdir à un franchisé de communiquer ?

La réponse est clairement non !

‍En droit français, certains franchiseurs ont été sanctionnés pour avoir interdit à leurs franchisés de communiquer en ligne.

On ne peut pas interdire au franchisé d’exister sur internet.

Dans ce cas, mieux vaut lui fournir un cadre : réseaux sociaux, standards, charte graphique, outils clé en main, etc.

15. Franchise : quelles sont les règles en e-commerce et mentions légales ?

Si le franchiseur livre directement à des clients situés à 2 mètres d’un franchisé, cela peut évidemment poser problème. Des négociations sont alors possibles.

Attention aux mentions légales : CGU et CGV ne doivent pas être copiées/collées! Ex : Veepee a récemment fait condamner un concurrent pour plagiat.

16. Que contient un bon manuel opérationnel ?

Le manuel opérationnel est une condition de validité du contrat de franchise. Il doit être à jour, structuré, complet, avec des marqueurs différenciants.

17. Faut-il un comité de franchisés ?

Oui, et ce, dès 10 unités.

En revanche, ce comité est un outil de co-construction consultatif, pas décisionnel.

Il permet avant tout de faire remonter des réussites et/ou problèmes de terrain, d’impliquer les franchisés, de maintenir un cap stratégique...

Voyez-le comme un moment de motivation, de partages des résultats et de votre vision du futur. 

18. Franchiseur : comment onboarder un franchisé efficacement ?

Les trois piliers les plus efficaces :

• Une immersion terrain + avec des formations aux outils digitaux
• Des supports en ligne + manuels clairs
• Un suivi à 1, 3 et 6 mois

Sans cela, vous êtes un fournisseur, pas un franchiseur !

Indispensable : une stratégie de communication interne pour faire toujours plus de rappels, partager les bonnes nouvelles, les astuces, etc.

19. Franchiseur : faut-il un DIP “sexy” ? Que mettre dans DIP ?

Oui, car le DIP est aussi un outil de branding.

Intégrez-y du storytelling, votre vision, des chiffres clés, des photos…

Rappelez-vous : vous vendez une aventure entrepreneuriale, pas un contrat.

Il faut pouvoir embarquer les candidats à la franchise, les convaincre de l'utilité et de la qualité de votre concept.

20. Franchiseur : faut-il prioriser la surveillance juridique et pourquoi ?

La surveillance est essentielle : noms de domaine, dépôt INPI, contenus, évolutions visuelles... Elle doit être active et régulière !

N'oubliez pas : en tant que franchiseur, votre capital le plus précieux est votre marque. Les "squatteurs de marque" sont un vrai danger, un concurrent peut acheter votre marque pour être référencé sur internet.

Conclusion : devenir franchiseur, c’est structurer une croissance rentable et durable

Devenir franchiseur, ce n’est pas seulement dupliquer un concept qui fonctionne. C’est surtout poser les fondations d’un réseau cohérent, rentable et bien accompagné. Pour réussir, il faut penser marque, outils, juridique, opérations, digital et pilotage. Et ce, dès le premier point de vente.

Chez Malou, nous accompagnons les groupes de restauration dans chaque étape de leur structuration en franchise : de la création des supports opérationnels à l’activation de la marque en ligne, jusqu’à la génération de candidatures franchisés qualifiées et le pilotage digital multi-sites.

Si vous envisagez de lancer un réseau ou de structurer votre développement actuel, vous pouvez réserver une démo pour découvrir comment Malou peut vous aider à chaque étape. Vous pouvez également nous écrire directement à l’adresse suivante : contact@malou.io

Anticiper, structurer et digitaliser dès maintenant, c’est poser les bases d’une croissance solide, maîtrisée et durable.

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