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🧠 Nb : sans surprise, plus le ratio CA/apport est élevé, plus l’effet de levier est fort pour le franchisé.
Pourquoi ces franchises sont-elles les plus rentables ? Les modèles qui marchent
S'il n'y a pas de formule magique pour créer la parfaite enseigne, ceux qui réussissent ont néanmoins plusieurs points communs :
- Une marque (vraiment) forte
"Le capital le plus précieux d’un franchiseur, c’est sa marque." Michel Faillie, Seenaps, Franchise Expo 2025
“On ne vend pas que une marque, on transmet une culture d’excellence.” — Philippe Jean, Del Arte, Franchise Expo 2025
Enfin, en analysant ces deux tableaux, 3 modèles se dessinent :
1. Les franchises à haut rendement
À la fois dans l'air du temps (cf les tendances 2025) et dans des propositions de produits peu coûteux (donuts, bagels, pizzas ou encore kebabs), les concepts comme Berliner, Basilic & Co, ou Dreams Donuts affichent une scalabilité impressionnante. Idéal pour des candidats jeunes, primo-accédants ou en reconversion, ils reposent sur des marques fortes (notoriété, storytelling, communication), une offre claire, un savoir-faire facilement duplicable et des process industralisés. Enfin, ces produits se prêtent parfaitement à la livraison.
Grâce à des produit-phares et tendances, ces franchises capitalisent sur la répétition, une offre courte et un branding fort.
Ex : Berliner Das Original joue sur le kebab berlinois "authentique", Basilic & Co sur des pizzas "du terroir" et Dream Donuts un concept « Instagrammable » et 100 % produit. À voir comment Dream Donuts se positionnera face à l'arrive de Krispy Kreme !
2. Les enseignes hybrides à table
Nouveaux acteurs forts de la restauration à table, ces concepts sont avant tout des lieux de vie.
Leurs forces : mélanger restauration/bar et, surtout, animer leurs points de vente avec des évènements. L'évolution : plus de snacking et plus de limo pour permettre aux clients de venir à n'importe quelle heure de la journée, et ainsi, augmenter les revenus de leurs restaurants.
Entre expérience, panier moyen élevé et diversité des flux (repas, boissons, concerts, afterwork…), ces franchises ont une rentabilité intéressante.
"Si vous prenez Hippopotamus, par exemple, vous venez pour manger une très bonne viande, dans une ambiance de steakhouse. Et, maintenant on développe du très bon vin, pour qu’on vienne pour une très bonne viande ET du très bon vin." — Christophe Gaschin, DG Franchise Bertrand, Salon Franchise Expo 2025
Ex : les animations d'Indiana Café, le positionnement bistrot-premium de La Brigade ou l'ambiance familiale de La Boucherie avec l'idée d'une cave à viandes.
3. Les modèles agiles ou "small franchise"
Ces concepts à faible CAPEX sont souvent exploités en petits formats ou en périphérie. Avec leur faible ticket d'entrée, ils s'adaptent bien aux jeunes clients, comme les nouvelles cuisines (ex : africaine) et le halal.
Objectif : un retour sur investissement rapide, un peu de personnel, et un fort effet de levier. Attention : le goût est quand même au rendez-vous !
Ex : Afrik'N'Fusion fait fureur avec concept ethnique street-food à fort potentiel de scaling, Poulet Braisé décolle en démocratisant un produit phare et tendances.
Comprendre la rentabilité en franchise
Pour reprendre Toute la Franchise, on considère souvent qu'une franchise est rentable dès lors qu'elle génère des bénéfices, suffisant à au moins rembourser les crédits en cours. La réalité est évidemment plus complexe.
Côté franchisé
Pour l'Observatoire de la Franchise, une entreprise franchisée est considérée comme rentable lorsque le total des résultats nets avant impôt (RNAI) qu'elle a dégagé depuis le lancement devient supérieur à l'apport personnel du franchisé (en général 1/3 de l'apport initial).
Le plus important quand on réfléchit à la rentabilité en franchise est d'avoir en tête le seuil de rentabilité. Soit : Seuil de rentabilité = charges fixes / taux de marge sur coûts variables. Ce calcul vous donnera le montant du CA au-dessus duquel vous générez des bénéfices et en-dessous duquel vous serez à perte.
Idéalement, le seuil de rentabilité serait atteint entre 12 et 18 mois, et l'amortissement de l’apport se ferait sur 3 à 5 ans.
Les indicateurs et ratios à suivre côté franchisé :
- Le revenu du capital investi (RCI) ou "dividendes": la rémunération directe que le franchisé retire de son investissement.
- Le ratio CA / Apport (l'effet levier de votre investissement);
- L'EBE sur CA (excédent brut d’exploitation) : la marge brute d’exploitation du point de vente ;
- Le seuil de rentabilité : le niveau de CA nécessaire pour couvrir toutes vos charges et atteindre un résultat nul.
Attention au mirage du chiffre d’affaires : ce n’est pas le chiffre d'affaires brut qui compte, mais le résultat net réel après :
- Les redevances (10 à 20% du CA HT pour l'exploitation et en général 5% pour la marque)
- Les coûts fixes (personnel, local, crédit, communication),
- Les charges variables ou opérationnelles (matières premières, livraison),
- Les amortissements et impôts.
Côté franchiseur
Côté tête du réseau, tout repose sur une surveillance quotidienne des différents chiffres d'affaires des établissements et de leurs marges."
"Quand on est franchiseur, ce qui nous intéresse, c'est toujours bien-sûr le CA (passages en caisse fois tickets moyens), les marges pour constamment améliorer le PNL." Thomas Barenfel (Gaston à la Campagne, Class'croute, Côté Sushi)
La stratégie qui assurera la rentabilité durable de votre réseau ? La croissance, bien-sûr.
Pour cela, vous devez toujours prioriser :
- Le rayonnement de votre marque grâce à la communication et au marketing digital ;
- La protection et surveillance active de la marque et de votre concept ;
- Le recrutement efficace des bons profils de franchisés, avec des process de sélection stricts, pour éviter le turn over ;
- L'animation du réseau et l'excellence du savoir-faire pour maintenir une satisfaction élevée de vos franchisés ;
- Une stratégie d'expansion en intelligence : jamais par opportunisme ou copinage, toujours en anticipant les particularismes des territoires d'implantation.
Quel est le budget pour se lancer en franchise ?
D'après l'expert Martin Lepechon(Guide Pratique de la Franchise) :
• Côté franchiseur : une tête de réseau ne peut pas se développer raisonnablement si elle ne dispose pas d'une surface financière suffisante. Objectif : pouvoir se lancer sereinement, mais aussi, subsister le temps de recruter des franchisés (et que ces derniers portent leurs fruits !)
Evidemment, chaque projet est différent, mais le lancement d'une enseigne nécessite un budget minimum de 100 000 €
• Côté franchisé, il est rare que ce dernier dispose de l'intégralité des fonds au démarrage (le recours au crédit est une bonne stratégie. En règle général, l'apport personnel du franchisé ne devrait pas être inférieur à 30% du total nécessaire au lancement.
Pour rejoindre un réseau, l'apport est en moyenne de 20 000 € en restauration rapide et jusqu’à 300 000 € pour les grandes enseignes (Source). Ajoutez à cela les droits d'entrées qui varient également (consultez-les dans le tableau 1 au début de cet article).
Quel est le salaire moyen en franchise en restauration ?
Tout dépend de l'enseigne ! Mais aussi : de la localisation, des montants des redevances, du loyer, de la masse salariale...
Chez McDonald's, par exemple, après déduction des frais, le bénéfice net pour un franchisé serait de 150 000 à 300 000 € par an (en fonction des performances et du nombre d'établissements gérés).
D'après l'Observatoire de la Franchise, la rémunération moyenne nette serait de 35 000 € par an au bout de 2 ans d’exploitation. D'autres estimations, telles que celles de Combo, seraient de 35 000 € par an pour les jeunes franchisés, puis en moyenne 47 500 € par an, et jusqu'à 85 000 € pour les franchisés expérimentés.
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